{"id":13400,"date":"2024-05-15T15:48:08","date_gmt":"2024-05-15T13:48:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.maxschoenherr.de\/clock\/?p=13400"},"modified":"2024-05-18T16:57:02","modified_gmt":"2024-05-18T14:57:02","slug":"ertragsorientierter-warenaufbau","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.maxschoenherr.de\/clock\/ertragsorientierter-warenaufbau\/","title":{"rendered":"ertragsorientierter | warenaufbau"},"content":{"rendered":"\n

mir wurde eine interne akte eines warenhauskonzerns aus dem jahr 1993 zugespielt. die kaufhauskette k\u00e4mpfte damals noch lange nicht ums \u00fcberleben, r\u00e4umte aber mit alt hergebrachtem auf. jetzt spielte zum beispiel die k\u00f6rpergr\u00f6\u00dfe des durchschnittskunden eine rolle, und seine blickf\u00fchrung. der standard-mensch hat demnach seine augen auf 1,60 m h\u00f6he und guckt am liebsten nicht h\u00f6her als 1,50 m und nicht tiefer als 1,00 m. mit den h\u00e4nden greifen tut er gern bisschen tiefer, n\u00e4mlich bis 0,75 m.<\/p>\n\n\n\n

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hauptkundenlauf mit sonderangebot<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

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es gibt wege, die durch spezielle beleuchtung und den bodenbelag den „hauptkundenlauf“ definieren. parallel zu diesem weg sind die sonderangebote platziert. bleibt der kunde stehen, wendet sich sein blick auf einen quergang, wo \u00e4hnliche waren im regal stehen. dabei ist wichtig, den quergang mit dem teuersten produkt zu beginnen. das hat zwei gr\u00fcnde: um die einzigartigkeit des sonderangebots herauszustellen; und um den neugierig gewordenen kunden noch tiefer ins seitenregal zu locken, wo die preise abnehmen.<\/p>\n\n\n\n

beispiel: die herrenunterhosen kosten im sonderangebot (am hauptkundenlauf) 15 DM, unmittelbar links ums eck 39,95 DM, weiter im quergang links dann 29,95 und schlie\u00dflich 19,95 DM. interessant an diesen zahlen \u00fcbrigens auch, dass das sonderangebot keiner besch\u00f6nigung durch 14,95 DM bedarf. es ist so billig wie es ist, eben 15 DM.<\/p>\n\n\n\n

auch die grunds\u00e4tzliche orientierung im kaufhaus war 1993 ein gro\u00dfes thema: ganz oben h\u00e4ngen schilder von der decke, die die abteilung benennen, etwa „kosmetik und sch\u00f6nheit“. etwas tiefer steht das warengruppenschild, etwa f\u00fcr haarpflege. weiter darunter, schon in augenh\u00f6he, die werbung (cayal in mehreren farben f\u00fcr 5,95 DM). noch tiefer das sonderangebot (lippenstift einer premiummarke f\u00fcr 5,95 DM). unter augenh\u00f6he schlie\u00dflich die „informative preisbeschilderung“ des jeweiligen einzelprodukts.<\/p>\n\n\n\n

nicht nur das layout des kaufhauses bewegte die gem\u00fcter der chefetage dieses konzerns. sondern zum beispiel auch das damals nicht besonders alte wort der diversifikation. auch der r\u00fcckzug aus bestimmten, fr\u00fcher wichtigen marktsegmenten wie dem verkauf von teppichen, spielte eine rolle.<\/p>\n\n\n

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